“谈心”节目第五期，我们聊聊本届年轻人最关心的问题：不确定的时代，生存的焦虑，发展的迷惘。律师和律所究竟是一种什么关系，相看两厌，还是相濡以沫？选择律所，究竟是选择什么；选择改变命运，你选对了吗？本期与谈人，我们邀请中联重庆办公室执委会主任陈翔和大家聊聊。
律师和律所是一种什么关系？客观而言，律师职业的特点天然就带着一种不确定性、不稳定性，律师缺乏安全感。这种不安全感，有一部分就源于律师和律所之间并不紧密的关系。大多数律所向律师提供的服务，主要是涉及律师注册以及开票和签合同这样的基本业务联系。而律师业务操作的过程多数是独立完成。较大的业务律师会组成团队操作，但“团队化”并不依赖于律所组织完成。律师往往认为自己与律所没有太多的链接点，律所也没有给律师提供基本的保障——如果哪一天自己不做律师了，律所可能就和我没有任何关系了。
这种业务操作的相对独立性，以及案源的不确定性——明天的业务和客户在哪里是未知数——导致律师自身缺乏安全感。因此，律师会变得很“计较”，会更着眼于当前利益的最大化。这就造成了律师和律所之间的关系常常处于相对疏远，甚至相互抱怨的状态中。
律师是一个靠经验积累的职业，越老越吃香。新入行以及资历浅的年轻人本来就不具优势。专业再好，没有经验积累，也很难获得客户信任。近几年执业律师人数增长迅猛，同时受疫情影响经济下行，增量市场开拓艰难，所有律师都在存量市场中竞争业务。对处于弱势地位的年轻律师来说，竞争尤其激烈。
某些时候，年轻律师还会抱怨来自资深律师的“剥削”。比如年轻律师会认为自己承担了大量专业性工作、事务性工作，但实际到手的收入少得可怜。在市律协组织的青年律师生存现状座谈会上，有年轻律师讲，一些资深律师爱对他们说，自己当年每月工资才500，言下之意现在1500的工资很不错了；而本来正常的差旅补贴，有的资深律师也觉得是额外的“赏赐”。
生存问题，不公平的感受，对未来前景不明，种种叠加，导致年轻律师很焦虑，没信心。这也是整个行业、所有律所，包括资深律师都需要思考的问题，如何帮助年轻律师发展，实现共赢。
年轻律师有压力，律所呢？激烈竞争态势中，无论大所还是小所，其管理者、主要合伙人同样如履薄冰，有不进则退的危机感。小所有危机感。流动性是律师行业的常态。律所运营得好，人才会向这里聚集；运营得不好，人才会流失，业绩会下滑，甚至律所本身也会消亡。以前几个人在一起做一家“小而美”的所，感觉很爽。但现在市场不景气，小所的发展空间不断被挤压。
大所也有“烦恼”。最近十年，中国律所规模化浪潮愈演愈烈，优势显现的同时，问题也在沉淀甚至爆发。大和快，都不是目的，只有精准的战略定位+合理的架构设计，才能保持律所的竞争优势且可持续发展，经得起市场和时间的检验。全国性大所靠简单输出品牌和模式到区域性市场，不一定就是成功的捷径，重庆市场已出现水土不服铩羽而归的案例。深耕本地市场的区域性大所要保持规模、凝聚团队、维持品牌美誉度和市场竞争力，也只有不断求新求变。大所一旦进入下滑通道，多年积累很可能前功尽弃。未来律所经营出现破产，律所品牌消亡或转让，也是大概率事件。
法律服务行业市场拐点已经出现。疫情影响，经济下行，客户付费意愿和能力下降，存量市场在萎缩，律所的主要合伙人和经营管理者压力倍增，年轻律师甚至生存都出现困难，各有各的难处，更需要相互理解和包容。大家目标是一致的：年轻律师希望借助大品牌大平台有更好的发展；律所也希望通过良好的运营管理凝聚人才稳健发展实现品牌的增值。很多律所都提出了共生共赢的理念，我很赞同。这种理念最终要落实到机制上，落实到帮助律师取得更好发展上。因此，我们倡导律师和律所之间应该是一种相互理解、共生共赢的关系，共同做增量，共同求发展。
年轻律师的成长，简单概括有三种模式：选择一个好的老师，选择一个合适的团队，选择一种合适的机制。律师这个职业需要经验积累，“师徒制”是行业传统的培养模式。跟随一个好的老师，在言传身教下一步步学习、积累，是一种理想状态。但遇见好的老师要靠缘分，可遇不可求。
新人加入律所跟随团队做事，也是一种常见的培养模式。在这种团队模式下参与和体验，对年轻律师积累经验很重要，既可以解决年轻律师专业上成长和锻炼的问题，同时也能接触更多客户。但我们也看到依托团队模式培养的局限性，团队发展到一定规模，相当于一家小型律所，团队成员组成相对固定，主要创收合伙人每年业务增量未必能满足成员个体成长和发展的需求，业务机会优先在团队内消化，又会逐渐走向固化与封闭。
我们希望突破这种局限性。对年轻律师的培养不仅寄望于某位资深律师或者某个团队，而是通过打造一种更全面也更灵活的培养机制来实现。这种培养机制构建在一家律所的管理机制、分配模式、合作机制、合伙机制等管理和运营体系中。在这种培养机制下，年轻律师不一定要和某个团队绑定固化，而是通过律所的薪酬机制和培训机制，给新入行的年轻律师提供执业保障和专业进阶通道；通过在全所范围内大交换大合作共同做增量的机制，为年轻律师的生存和发展提供更大助力和空间。
我们经常讲，没有完美的机制，适合自己的才是最好的。年轻律师选择律所，其实就是选择一种机制。有个观点我很赞同，律所竞争，表层拼的是品牌和客源；中层拼的是人才，有什么样的人才就有可能获得什么样的客户和业务；深层拼的是机制，是律所靠什么样的机制去吸引人、培养人、凝聚人，为每一位律师的生存和发展助力，为每一位律师获得良好的执业体验和职业尊严赋能。
对有一定执业经历，但发展遇到瓶颈考虑转换平台的年轻律师，我通常会提三个问题让他们考虑，是否能通过转换平台实现三个增量。举个例子。年轻律师执业一到三年，也积累了一定的获客渠道。有业务机会，如何谈成？一些曾在小所执业的年轻律师，与客户交流习惯于找茶楼、饭局或者到客户那里去谈。我们会建议，把客户请到律所来谈。
为什么要请来律所谈？一位客户曾经对我们的律师说，他的案子比较过多家律所，最后选择我们，是因为他感受到这是一家很规范、有实力，也看重品牌声誉的律所。客户的原话是：相信这么大一个品牌的律所，不会骗我；如果律师骗了我，我会找律所，会去网上给“差评”，到时候律所也会站出来对我负责。
我们提供的硬件、品牌、行政支撑，以及整体展现给客户的形象和信誉的背书，可以帮助你提高谈案的成功率，甚至更优的报价。如果你能用好这个增量，转换平台就是有价值的。
中联重庆是一个大平台，内部市场有各种业务合作的需求。如果你有自己的专业特色，或者沟通渠道，或者在成本竞争方面有优势，自然有同事找你合作。年轻律师本身业务量不饱和，每一个找你合作的都是增量。既是业务机会的增量，也是收入的增量。
当然，年轻律师也可以主动寻求合作。也许你身边并不缺业务信息，但以前的团队和独立执业模式下，抓不住这些机会。而在中联重庆，我们倡导大交换大合作，你可以找所内任何一个合适的合伙人或者团队合作，去争取业务以及更优的报价。一个关键点在于：业务如果谈不成，就是零；谈成了，就是增量。
比如一个刑事案件，当事人来咨询，即便你办理过刑事案件，但经验有限，未必能取得当事人信任。经济犯罪、职务犯罪、证券金融犯罪、毒品犯罪、网络犯罪等各种专业细分，大平台的优势就在于具备相应领域的专家。如果你寻找的合作律师或者团队，在某个细分领域具备足够经验以及对客户的影响力，自然更容易获得当事人的认可。与人合作，看似要分蛋糕，但这个蛋糕可能更大，甚至还可能获得远远高于自己独立承接承办的收益。如果你感觉自己经常浪费掉一些业务机会，可能正是因为没有找到合适的合作伙伴一起去争取当事人的信任。
律师个人可以把交际圈子做大，获取尽可能多的潜在业务信息，但一个人或者一个小团队未必能抓住所有业务机会，甚至错过大案机会。在中联重庆，我们强调大交换大合作，希望全所是一个大团队。我们认为没有必要打造一个个“大而全”的团队，团队内部合作可以紧密，但不能封闭和固化；针对具体业务，要在全所层面选择和搭建团队，而不是简单地选择熟悉的人或一个紧密型团队合作。
这是一种双赢的机制。我们的出发点是：提供最适合案子本身和客户需求、最符合客户利益的服务。客户来到律所，因为信息不对称，不可能在一个大所中找到最合适的团队。只有机制，能够在全所范围内为客户提供最符合其需求的组合服务。
这也是一种良性循环的机制。找到了最合适的人，争取业务成功；有足够的经验和专业把案子做得更好，形成好的口碑，又带来新的案源，积累自己的客户和资源。这就是我们倡导的大交换大合作共同做增量，这是最大的增量。利用这个机制做好增量，对年轻律师来说是最有价值的。
身处一个普遍营销的时代，律师要面对市场，要营销自己，这毫无疑问。我想说的是，你并不孤单。在律所层面，我们一直坚持在品牌建设方面的投入。品牌增值，短期未必立竿见影，但从长远来看是有价值的。我们希望律所持续向好发展更多为律师赋能，取得律师个人和律所品牌交叉营销的叠加效果。这方面的探索，在前一期谈心中已经聊过很多。中联是一个全新的全国性品牌，中联重庆是一个“年轻化”的平台。从索通到中联重庆，我们一直把扶持年轻律师的成长作为律所发展的基本战略，以全所力量培养年轻律师。
在我们的八十几位合伙人中，八零九零后占比超过70%。从他们的成长经历来看，一部分是从薪酬律师成长起来，熟悉我们的机制和模式；一部分曾是执业两三年的律师，为解决生存问题而转换平台到中联，我们的机制和增量思维帮助他们发展，也得到他们的认同；还有一部分曾是执业五六年的律师，他们或者独立执业或者没有深度绑定某个团队，处于发展瓶颈而转换平台到中联，对增量的价值更有迫切的需求。
可以自信地讲，我们的培训机制、合作模式以及品牌营销、文化建设等，在重庆律师界是独具特色的。我们坚持投入，也避免千篇一律；我们探索更具中联重庆特点的个性化方式，让在这里的每一位律师都能感受到更好的执业体验。
我们希望你也是如此。适合的才是最好的，我们希望你选择一条最适合自己的路。中联重庆是一个开放和包容的平台。如果你认可我们的机制，如果你对前面提到的几个增量感兴趣，我们欢迎你来聊一聊、试一试。